Como negociar com os predadores do mundo corporativo?

Conheça 7 táticas para negociar com os tubarões

Com um olfato aguçado e visão periférica, os tubarões são uma máquina de caça completa. Eles sentem o cheiro de sangue e sabem a hora de atacar. Perto deles, humanos se tornam frágeis e indefesos. Entretanto, não é preciso ir até o mar para encontrar essas criaturas temidas e fascinantes, já que o universo corporativo também está repleto desses predadores. “Os negociadores tubarões”, como são chamados pelo autor Jorge Menezes no livro “Aprenda a negociar com tubarões”, geralmente ocupam altos cargos nas companhias e costumam deixar um rastro de sangue por onde passam.

Para evitar que esses negociadores façam novas vítimas, Menezes elencou algumas estratégias de “sobrevivência”. “Esta espécie de negociador já deixou mais vítimas em sua carreira do que muitos tubarões nos oceanos. O pior é que está cada vez mais difícil identificar esses tubarões corporativos, pois eles já evoluíram e refinaram suas técnicas de abordagem a tal ponto que muitas das vezes só percebemos seu ataque quando já é tarde demais”, afirma o autor.  

Veja abaixo sete maneiras de negociar com tubarões:

1) Técnica do Cavalo de Troia

A história de como os troianos foram derrotados pelos gregos já é bem conhecida. Durante a guerra de Troia, os exércitos da Grécia tentavam invadir a cidade oponente. Sem sucesso, eles criaram um cavalo que seria um “pedido de paz”, mas que na verdade escondia milhares de soldados dispostos a massacrar Troia. Menezes adapta esta história ao contexto das negociações afirmando que é preciso disfarçar nossas verdadeiras intenções. Manter nossos objetivos em segredo o maior tempo possível dificulta as estratégias desse tipo de negociador.

 2) Tática de criar valor com a escassez

O autor destaca a importância de valorizar cada concessão que você fizer. Para ele, é preciso deixar o tubarão com a sensação de que ele conseguiu extrair algo muito valioso na negociação. Nesse sentido, ele cita o “Ciclo das Oportunidades” – que explica os períodos de escassez e abundância do ser humano – quem estiver passando por períodos de escassez deve valorizar muito cada concessão e explorar a vaidade dos tubarões.

3) Tática da imprevisibilidade

Menezes ressalta mais uma vez a importância de surpreender os negociadores. Aqui, ele aconselha a ser moderado com as suas palavras, evitando expor mais que o necessário. “A previsibilidade
nos torna um alvo mais fácil de alvejar do que um alvo em constante movimento. É por este motivo que a tática da imprevisibilidade se mostra tão eficaz”, afirma o livro.

3)  Tática do caçador

Ao negociar com tubarões, seja também um caçador. O livro explica que podemos incorporar ao universo corporativo técnicas de caça aos lobos. Para capturar esses animais, os profissionais estudam seus hábitos e a rotina. Conhecendo o comportamento, podemos nos aproximar da maneira mais favorável possível. 

4) Tática da valorização da presença

Quando estamos muito disponíveis, passamos a imagem de que precisamos mais dos nossos oponentes que eles de nós. Por isso, o autor aconselha que você não permita que as pessoas se acostumem tanto com a sua presença. Sua agenda deve ser algo especial e deve passar uma mensagem de que você tem muito a oferecer às pessoas.

5) Tática da máscara de lebre

“Vista-se como uma lebre para matar o tigre”. Essa expressão milenar chinesa lembrada pelo livro aconselha aos negociadores que eles se mostrem inofensivos diante de seus oponentes, para que assim eles mostrem seu verdadeiro caráter. “Quando nossos oponentes acreditam que não representamos um perigo real, relaxam a guarda e deixam suas defesas desprotegidas”, conclui o autor.

6)   Tática do vazio emocional
“Todos nós temos vazios emocionais que desejamos preencher. Quando preenchemos o vazio do oponente, damos a ele uma sensação de satisfação e felicidade”, afirma o livro.  De acordo com o autor, essa tática joga com o comportamento humano e suas carências. Procure conhecer as necessidades dos seus opositores.

7)  Tática do camaleão

Para negociarmos bem, muitas vezes precisamos camuflar nossas habilidades. Isso confunde o tubarão, que, por sua vez, pensa que está no comando da situação. O camaleão se confunde com o meio ambiente para fugir de certos predadores e você pode adaptar essa característica na sua carreira.

SERVIÇO

"Aprenda a negociar com os tubarões"
Autor: Jorge Menezes
Editora: Alta Books

6 hábitos das pessoas resilientes

Escrevendo para o site Fast Company, Gwen Moran compartilha o que aprendeu sobre superar dificuldades e seguir em frente

No dia primeiro de abril de 2011 (ironicamente), Gwen Moran recebeu uma notícia inesperada: foi diagnosticada com câncer de mama. Como escritora freelance (carreira que ama) e uma família que dependia de sua renda, ela conta que passou aquele ano tentando equilibrar cirurgias, quimioterapia e radioterapia, com trabalhos, entrevistas e agendas de futebol dos filhos. A maioria de seus amigos e colegas pareciam surpresos com seu otimismo e a forma como se manteve ativa.

“O que mais eu poderia fazer?”, ela se pergunta. Ficar na cama não era uma opção adequada para a sua personalidade ou conta do banco. Para que se lamentar e escolher olhar o lado escuro das coisas? Gwen contribuiu em dois livros, dezenas de artigos e ainda terminou o ano com a notícia de sua saúde restaurada.

Desde então, ela afirma ser curiosa com relação às pessoas que perseveram durante momentos de provação, enquanto outros se desesperam ao menor sinal de crise. O que há em comum entre as pessoas resilientes, que continuam e se mantêm sóbrias diante das dificuldades? Gwen descobriu que existem semelhanças e que tais qualidades e características podem ser desenvolvidas. Aqui estão elas; veja como aproveitá-las, buscando construir resiliência em sua vida.

1. Cultivar relacionamentos

Pessoas que conseguem se recuperar de crises tendem a ter um sistema de apoio ao seu redor, segundo Michael Ungar, Ph.D. e co-diretor do Centro de Pesquisa em Resiliência da universidade Dallhousie, no Canadá. Quer esse sistema seja familiar, ou constituído por amigos, colegas ou mentores, possuir pessoas em que se pode buscar apoio é uma força em momentos de dificuldade e frequentemente faz a diferença. Essas pessoas dispostas a ajudar, e que realmente se importam, podem oferecer suporte emocional, profissional e orientação em geral, quando se está “perdido”.

2. Mudar de perspectiva com relação a dores passadas

Em 1976, Lorenn Walker foi atacada e quase morta por um desconhecido. Ela foi gravemente ferida e o estado de seu rosto exigiu cirurgia. Por meses ela se fechou em ressentimentos, até que, através de terapia, resolveu ver a situação de forma diferente. Hoje a advogada vê aquele momento como crucial para a sua carreira no que ela chama de “justiça ressarcitória”, que consiste em aconselhar prisioneiros e vítimas de violência, de forma a que eles alcancem paz com o passado e encontrem significado em suas vidas. O poder de ver a vida como você vê está em você mesmo, segundo Lorenn.

3. Aceitar as falhas

Paul LeBuffe ensina sobre resiliência como parte de suas funções como diretor do Centro para Crianças Resilientes de Devereux, na Pensilvânia. A instituição trabalha com educadores e profissionais da saúde mental para cultivar estas características nas crianças e jovens auxiliados. Sobre falhar, ele diz: “Se você não se dá a oportunidade de falhar às vezes e aceitar que isto faz parte da vida, você terá dificuldades em se recuperar de crises”. Sair com sucesso das falhas desenvolve a habilidade de permanecer otimista e saber que se as coisas não estiverem bem agora, eventualmente elas se encaixarão.

4. Possuir “várias identidades”

Se sua autoestima depende de um emprego e você é demitido, isto significa a perda de uma fonte de renda e também de grande parte de sua identidade, diz Ungar. Pessoas resilientes frequentemente cultivam senso de autoestima em várias áreas de sua vida, não deixando que este sentimento venham somente de uma delas. Praticar várias atividades ou construir vários relacionamentos em que há uma conexão e uma recompensa é uma estratégia para não perder de vista a sua identidade e senso de valor, que são fundamentais para lutar em meio a crises.

5. Praticar o perdão

Quer seja perdoar a si próprio por uma falha ou a alguém por uma injustiça ou atitude que lhe machucou, conseguir se libertar do passado e suas mágoas é fundamental para seguir em frente, segundo Walker. “Quando você se percebe ruminando coisas negativas e dores antigas você tem que parar e relembrar a si mesmo de que há sempre motivos para gratidão”, diz a advogada. Segundo ela, o perdão é uma habilidade, que deve ser praticada e aperfeiçoada a cada dia.

6. Manter um senso de propósito

LeBuffe diz que os resilientes têm um senso de propósito que os ajuda a analisar suas situações, pensando nos próximos passos. Isto vem de um sistema de valores próprio de cada indivíduo. Quando você sabe o que é importante, quer seja família, fé, dinheiro, carreira ou qualquer outra coisa, você consegue estabelecer o que é prioridade, dedicando atenção ao que vai lhe fazer voltar ao caminho certo, o qual lhe levará aonde você que ir. Isto vale para empresas também! Quando todos conhecem o objetivo final, fica mais fácil dar contribuições significativas. Assim, é preciso saber o que é importante pra você para poder agir.

Por: Administradores.com / Com informações de Fast Company